6月19-20日，以“新机遇新挑战 枢纽竞争力建设”为主题的2019民航趋势论坛在北京举行。在此次论坛上，澳门机场计划暨商务拓展部总监徐文玲受邀就《探索澳门国际机场新商业模式》发表主题演讲。
徐文玲在演讲中分享了澳门国际机场的定位、经营方针以及非航业务发展策略。
澳门经济及发展概况
徐文玲首先介绍了澳门的经济及发展情况。她表示，澳门位于珠江口的西岸，土地面积只有32.9平方公里，人口总数只有66.7万人。
澳门由砀甾岛、澳门半岛、陆环岛组合而成，2018年的入境旅客是3580万人次，本地生产总值GDP达到了4403亿澳门元。澳门回归以来经济稳步发展，失业率非常低，大概只有1.7-1.9左右。
2009年和2018年的旅客人数相比，成长了差不多1.6倍，本地生产总值成长了2.6倍。根据澳门2018年的公布数据，博彩收入达到了3039亿澳门元，旅客人均消费是1946澳门元，澳门财政局公布的2018年的中央账目，澳门政府在博彩直接税上的收入达到了1068亿澳门元，占2018年政府总收入的80%。从数据可以看到，澳门对于博彩业的倚重程度。
2018年酒店房间数达到了39000间，入住率高达91%，可以看到澳门是一个非常小的地方，但是它的经济活动、空间利用情况非常好。
粤港澳大湾区里面有5个机场，分别由香港、澳门、广州、深圳、珠海组合而成，根据2019年2月粤港澳大湾区发展规划纲要里面明确指出，要在粤港澳大湾区建立一个国际级的机场群，强调5个机场要互相错位发展，互利互补，以达到整个大湾区经济效益。
如何在机场群里面错位发展，发挥自己的竞争力呢？我们可以看到澳门国际机场是用什么样的定位来做这样的发展，在国家十二五、十三五的规划当中已经指出，澳门要打造世界旅游休闲中心，建设中国与葡语国家商贸合作服务平台的战略定位。
所以澳门机场作为一个世界旅游休闲中心发展定位的重要门户和形象，必须要靠着开放市场、开放航线，引入竞争，强化在大湾区的竞争力。
徐文玲指出，澳门机场的主要设施是这样的，有一条在海上填出来的跑道，大概有3360米，有两条滑行道，停机位大概有41个，但其中有15个是通用航空的。
候机大楼有59000平方米，这还是2018年加建14000平方米之后的面积。刚开始的旅客处理量是600万人次，2018年才增加了14000平方米，增加到780万人次，停车位只有500个。
可以看到，整个澳门机场就是这么大而已。我们如何在有限的空间发挥我们最大的效益呢？
澳门机场定位与经营方针
徐文玲表示，澳门机场专营股份有限公司成立于1989年1月18日，等于是一个半政府的机构，你可以看到股东结构，有55%是澳门特区政府持有，其他34%是澳门的一家博彩公司持有，等于说当初澳门政府给予它博彩专营权的时候，它有义务要做公共建设的投资，所以在我们公司有占有股份，其它将近11%是其他港澳的投资者。
所以，我们是从政府那里收到了专营的合约，公司主要的业务是负责新建及经营澳门国际机场，我们要负责机场发展、财务安排、市场拓展及推广，以及机场营运。
我们用什么样的方式来做机场的营运呢？合约的方式，一种是用转特许的方式，我们把专营权分给其他的公司来营运。另外一种是提供服务的方式，譬如说我们将保安派给另外一家公司来经营，用这两类的合约方式将我们的业务转给多家的国际公司，以确保我们的机场达到国际水平。
我们公司的愿景就是要发展多功能中小型国际机场的典范，我们要通过安全效益的方式，利用差异化的情况来提供服务和设施，以满足澳门整体需求。
我们也会应对环境的改变而适时调节我们的发展政策，我们要跟合作伙伴共同长期发展，而不是独善其身，所以我们要将专营权分给其他的经营商，但是我们也要求它要跟我们有同样的目标，为澳门提供服务。
澳门机场非航业务发展策略
2010年的时候，我们开始积极推动非航空业务的发展，所以之后我会用2010年做一个比较，跟大家介绍一下2010年到2018年的非航业务变化。到2018年，旅客总数已经达到了826万人次，已经超过了去年增加的容量780万了。
澳门政府希望我们在2008年之后，原来是有9家专营的公司，我们现在已经达到了将近22家转特许合同的专营公司，所以我们已经全面开放了，这也配合了澳门政府的政策跟我们机场长期发展的方式。
进入澳门的旅客有3580万，但是透过澳门机场来的只有9%，为什么会有这样的分别，差异这么大呢？因为我们的航空专营权还是独家专营，明年才会到期，所以航空专营权还是只有一家。
到澳门来的有很多都是经过珠海机场过来的，所以珠海机场应该有40%-50%的客人都是要到澳门来玩儿的，因为澳门航司不够多，所以也没有办法承载这么多的旅客到澳门来。
我们要怎么样在有限的空间资源里面，发挥我们公司营运的最大效益？看下我们的入境旅客，2010年和2018年的组成，虽然变化很大，但是最主要的第一名和第二名是内地和台湾的旅客，占60%。其他的就是泰国、韩国的旅客越来越多，大约占整个机场旅客的40%，所以我们的结构变化不大，但是客人的消费力和每平方米的业绩是非常好的。
可以看到，2004年开始执行的低成本航空的引进，我们也看到公司是以传统航空公司为主，低成本航空公司为辅，低成本航空平均占比26-30%。
但是我们澳门的情况跟国内有一些不同，对于新航线、新航点，政府是没有补贴的，政府不会给航空公司任何的补贴，我们要用怎么样的方式来让航空公司愿意飞澳门，也愿意多带客人到澳门来呢？
因为我们飞机的停机位有限，所以我们给航空公司激励政策，你飞新的航点，或者是在同样旧的航点里面增加客人的话，我们会给你一个激励政策。因为多带一点客人给我们，我们就有可能会增加非航收入。
我们公司的政策就是，补贴航空公司增加客人或者增加新航线，希望有客人到我们机场来，所以澳门机场的客座率都会超过90%，最差的都会有70%的客座率。虽然我们是有限的停机位、有限的航空公司，但是我们可以创造一个很高的非航空收入。
我们从对客人的剖析里面可以看到，男性还是比女性稍微多一些，但是年龄层，在26岁到34岁的，在这8年间成长的非常多。然后，坐经济舱的是非常多的，比较少有人会愿意坐商务舱来澳门赌博，因为他可能要为自己多积一点弹粮去贡献。过去12个月，旅行3到5次的客人有显著的增长，会提早90分钟到澳门国际机场来登机的也是有显著增长。
虽然你到澳门，到其它的任何一个酒店，15分钟之内一定会到，但是他可能也想体验一下，澳门机场里面有一些不同的因素，让他有不同的体验留下来。
所以，我们在提供产品的时候，我们根据前面做的一些调查，我们就会想我们到底要提供国际品牌的产品还是本地的产品呢？我们要提供奢华品还是中价品呢？澳门的一些五星级的酒店，他们全部都有一些免税的商品，因为澳门是自由港、是免税港，所以你到澳门的街上买，全部都是免税的化妆品跟衣物等等，只有烟酒可以真正在澳门机场买是免税的。
但是，我们怎么样才能在竞争激烈的市场中，让旅客在我们的机场里面掏钱呢？所以我们在产品定位上要非常精准，除了要提供品牌的产品之外，还要把本地的文创产品加入这里面，所以我们要强化澳门和机场的小而美、小而精特色，加强与客户之间的互动。
比如说卖葡萄酒或者是卖一些有品牌的酒，销售员一定是具备相对的知识，他可以介绍不同产品的特性。比如说有些人卖高级的表，他也会要求销售员有相对的知识可以解说买哪一支表会比较好，所以专业知识对销售员也是非常的重要。
然后，我们也会出具一个澳门国际机场的标准化设计，比如说商铺的整体设计招牌，还有产品多元化供应的要求，我们也是时常会跟供应商有一个紧密的联系，跟他有一个妥善的安排。
可以看到从2010年开始，我们的商业面积只有4012平方米，然后到2018年，就是我们北面扩建之后，一共变成了5212平方米，所以我们一共增加了1000多平方米的面积，就是8年之间一共增加了多1000平方米的面积。
所以，我们原来是把餐厅散布在不同的位置，现在全部把它集中放到阁楼层，把最精华的位置给免税店用。
我们的一般零售就是便利店，只有40平米，贵宾室由原来的385平米增加到1000平米，这个变化比较大，其它的都是餐厅的位置减少，然后免税店的位置增加比较多一些。
跟2010年比，我们便利店的坪效，每一平原来是7500澳门元，到2018年的时候就是25800澳门元，餐厅原来是1700澳门元一平米的销售额，其它新的餐厅就是3倍或者是到6倍的一个情况。
澳门总体来讲，去年旅客是达到了826万人，原来是400万人次，成长了两倍。
然后，机场的总收入是55亿澳门元，比原来2010年的23亿成长了2.3倍。航空收入增长2.2倍，非航收入增长3.2倍，但是请注意，非航收入里面我们没有算航油收入。
然后，我们的非航收入原来的占比是46%，经过了多年的努力之后，我们看到我们的非航占比现在已经占到了56%。
总结
徐文玲根据澳门机场过去几年工作经验，表示应该要透过公开招标的方式来选择条件合适的合作伙伴，因为创造一个公开而且公平竞争的营销环境对于长期发展是有好处的。
徐文玲认为，机场的营运商也需要一个公开、透明的平台，这样他才能在机场里好好地经营。
公开透明的平台是怎么样建立的呢？在刚开始的时候要建立一个评选的机制，澳门机场在准备投标书的时候，会把投标的条件跟其营运的范围，还有评分的标准都放在投标书里面，然后把它列的非常的清楚。
机场会设立一个投标选举委员会，但是投标选举委员会是从各个不同领域的专家里面提名，机场用抽签的方式抽出来，做投标的一个人选，因为澳门机场不希望有一些无形的影响会影响到投标的结果，所以机场是用这种方式来公开选出评标的委员会。
然后，在澳门机场审慎选出服务商之后，再根据政府跟机场的合约，赋予的权利跟义务，写相应的条款给对方，所以大家是建立在一个合约的基础上来做这个运营的。
澳门机场会定期的跟供应商商讨最近经营的情况，希望供应商不停地改善，提高他的服务，然后机场也会依法依规，就是按照合约所约定的内容来执行。
然后，澳门机场也会定期请专业公司来做审计，比如说机场的航油、或者是配餐、或者是机场的一些餐厅服务，机场会定期请公司来审计他的服务是不是符合原来约定的标准。总之，要跟机场的服务商多联系、多沟通。
徐文玲称，澳门机场也会跟服务商共同分担风险和利益，会跟他一起去参加航线拓展或者是参加一些会议，以共同成长，共同面对这个市场的变化。然后，澳门机场还会配合澳门推出政府的一些政策，跟服务商共同发挥机场空间的经济效益，满足澳门旅客需求的多样化。